Big Science-opgaver skal vindes gennem partnerskaber og relationer
’Bliv samarbejdspartner – ikke bare leverandør’ var et af hovedbudskaberne, da BigScience.dk i samarbejde med CenSec inviterede til et seminar om udbud og tilbudsprocesser hos Terma A/S i Lystrup.
At få overblik over udbudsmaterialet og efterfølgende udarbejde sit tilbud til en Big Science-organisation kan være en svær og krævende proces. Hvordan rammer man plet med sit tilbud og hvilke lovmæssige krav stilles der på området? Dette var nogle af de områder, som mere end 50 deltagere diskuterede hos Terma, hvor BigScience.dk sammen med klyngeorganisationen for forsvars-, rum- og sikkerhedsindustrien, CenSec, var vært for et heldagsseminar om udbud og tilbud. Dagen bød på en række faglige præsentationer, deriblandt best pratice-eksempler fra to erfarne spillere på Big Science og forsvarsmarkedet, Necas og Terma.
Den personlige kontakt er essentiel
Ib Gosmer, direktør i Necas, præsenterede på seminaret hvordan virksomheden kom ind på Big Science-markedet og sidenhen fik stor succes. Gennem flere år har Necas arbejdet strategisk på at afsøge nye markeder, som har behov for virksomhedens specialkompetencer inden for elektronikproduktion. Dette førte til et medlemskab hos BigScience.dk i 2011 og kort tid efter fik Necas sin første ordre hos CERN, gennem en kontakt formidlet af BigScience.dk. Siden har Necas vundet flere udbud hos CERN og Ib Gosmer har en klar idé om hvad der har ført til det succesfulde samarbejde:
”Den personlige kontakt har været altafgørende. Vi har besøgt folkene på CERN adskillige gange efter vores første ordre, både gennem BigScience.dk, men også gennem besøg vi selv har arrangeret, ligesom vi har haft besøg af CERN på Necas. Vi skal helt sikkert derned igen, enten i 2016 eller 2017, ” fortæller Ib Gosmer.
At relationer er vigtige i markeder som Big Science og forsvarsmarkedet bakkes op af Dan Ulrich, Senior Vice President, Airborne Systems hos Terma.
”I dette samarbejde handler det om at bliver partner, ikke kun leverandør. Som samarbejdspartner er vi involverede i det strategiske arbejde og kan være med til at finde den rigtige løsning for kunden, ” siger Dan Ulrich.
Vær grundig og lær færdselsreglerne
De to oplægsholdere var desuden enige om at man ikke kommer sovende til at vinde udbud på Big Science og forsvarsmarkedet. Der er mange procedurer at tage hensyn til, og det gælder om at være grundig i udarbejdelsen af sit tilbud.
”Lær de administrative færdselsregler. Der er ingen smutveje og ingen ’kære mor’, hvis man glemmer vigtige elementer i tilbuddet, ” lød det klare budskab fra Ib Gosmer.
Udover præsentationerne fra Necas og Terma, indeholdt dagen oplæg fra BigScience.dk og konsulentvirksomheden ADENA, der er specialiseret i at hjælpe virksomheder med at vinde offentlige udbud. Desuden fremlagde repræsentanter fra Horten advokater og Erhvervsstyrelsen henholdsvis den nye udbudslov og reglerne for industrisamarbejde med udenlandske forsvarsleverandører.